Visitas, campañas, problemas, y kilómetros.. El mundo del representante en la calle está repleto de imprevistos y de muchas variables. Antes, solo las grandes corporaciones podían permitirse los equipos necesarios para organizar y ayudar en estas tareas. De la necesidad de una herramienta accesible a todas las empresas nació, en 2010, Market-Control, que permite el reporte en tiempo real de las visitas, así como la optimización de rutas y la toma de datos de mercado..
Vuestra herramienta hace más fácil la vida comercial..
Sí, pero también aporta transparencia de lo que realmente está pasando en el mercado con los productos de la empresa: puedes saber qué funciona y qué no, así como qué representantes trabajan mejor el producto o la manera con la que optimizar las visitas y las rutas, ahorrando en tiempo, gasolina y reduciendo el estrés. Esto, con una tabla de Excel o con una aplicación tradicional no se puede hacer. He conocido muy pocos comerciales que sean malos en su trabajo, el problema es que quizás la ruta estaba mal planificada o no ponían el enfoque que desde la empresa se necesitaba.
Hay quien envía fotos por Whatsapp de las tiendas, pero, es una ingente cantidad de imágenes que se tienen que catalogar. Cuando necesitas consultar imágenes al cabo de un tiempo, es casi imposible. Lo mismo pasa con la información: tradicionalmente, cuando el representante terminaba sus visitas, tenía que hacer un informe de todo lo ocurrido durante el día, con lo que alargaba su jornada laboral o iba a costa de horas en las que podían estar haciendo más visitas. Con Market-Control se hace directamente desde la tienda y se ahorra en tiempo y dinero.
Pero esto no es nuevo, ¿verdad?
No. Grandes multinacionales, como Coca-Cola, lo llevan haciendo desde los años 80, pero los equipos eran muy costosos, se debía tener un equipo de servicio técnico experto en informática… Nosotros proporcionamos una herramienta al alcance de cualquier pequeña empresa y, ofrecemos el soporte, por lo que, ante cualquier incidencia o duda, nos llaman y se la solucionamos.
¡En contacto siempre con el cliente!
Por supuesto, porque esta también es la base de nuestra herramienta, que tiene que ir evolucionando y cambiando conforme lo que pide el mercado. Y no hay nadie mejor para saber qué aplicaciones se deben implementar o mejorar que los que la utilizan cada día. Escuchar sus dudas y sugerencias es clave a la hora de ser cada día un poco mejores.
A día de hoy, ¿qué podemos encontrar en vuestra herramienta?
Hay que diferenciar, por un lado, lo que utilizan los representantes que están a pie de calle y, por el otro, lo que se encuentra quien analiza los datos.
Para los representantes, lo que hemos hecho es minimizar la burocracia ya que con pocos clics disponen de toda la información de cada visita hecha en el mismo punto de venta. También tienen toda la información del cliente a su alcance: qué ha comprado, cuánto, cuándo, datos demográficos de la zona.. Además, estamos implementado cada vez más funcionalidades regidas por inteligencia artificial, por ejemplo, tengo que hacer estas visitas, ¿cuál es la mejor ruta? ¿O con los datos que tengo, qué productos pueden interesar y a quién? Tareas que antes llevaban horas, ahora las tienes hechas en 30 segundos. También hay un apartado para la toma de pedidos, pero lo utilizan cada vez menos empresas porque el mercado está cambiando.
¿A qué te refieres?
Hace unos 10 años que se empezaron a reducir los equipos comerciales que recogían pedidos ya que, por teléfono o Internet, con mucho menos personal y costes, se podía hacer el mismo trabajo. Esto ha provocado que el perfil comercial tradicional está desapareciendo. Ahora está apareciendo una nueva figura, la del representante, que no solo se encarga de vender sino de dar visibilidad a la marca. Las empresas, especialmente las que miman su producto, se dieron cuenta que no sabían cómo estaban en el mercado porque ya no tenían un contacto directo y personal con sus clientes, así que volvieron a salir a la calle, no tanto para vender, sino para mejorar el posicionamiento de los productos en los puntos de venta.
Entiendo. ¿Y las funciones para los analistas?
Tener representantes que visitan los puntos de venta es una inversión importante, por eso, hay que aprovechar al máximo estas visitas. Gracias a bases de datos de puntos de venta, los responsables pueden consultar qué tiendas hay en cada zona para optimizar la cobertura de mercado. Y toda la información que recogen los representantes va a una base de datos para que los responsables la puedan consultar, cambiar lo que no funciona o reforzar lo que está funcionando.
Empieza un nuevo año y Market-Control ya tiene una década, ¿qué esperáis para este 2020?
La verdad es que no somos de hacer planificaciones a largo plazo. Empezamos creando una herramienta para Biocentury y el boca-boca nos trajo clientes de España y también de Alemania. Clientes multinacionales como Compo o Ferrero Ibérica nos permiten desarrollar mejoras continuas cada día y ahora tenemos clientes en toda Europa. Las expectativas para este año son muy buenas, pero queremos dar un empujón, acabarnos de abrir al resto del mundo y posicionarnos bien. Respecto a la herramienta, no creo que haya cambios sustanciales sino mejorar cada día la experiencia de los usuarios y adaptarnos a sus necesidades.
