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¿Y si tu empresa sufre el síndrome de Goliat?

Imagen: Alamy

Para marcar la diferencia y aumentar las ventas, no solo importa lo que ofrecemos a los clientes, también es clave la estrategia con la que nos enfrentamos a nuestros competidores

Si Mark Zuckerberg no se hubiera atrevido a competir contra Myspace y crear una nueva red social no existiría Facebook. Probablemente no se habría levantado el imperio Apple si Steve Jobs se hubiera conformado con ser uno más dentro del mundo tecnológico. Google nació cuando el mundo internet estaba creciendo y ya existía Altavista, un buscador potente que copaba los ordenadores de medio mundo. Todos estos grandes empresarios tuvieron un comienzo y con mucha probabilidad superaron en algún momento el síndrome de Goliat.

En economía el síndrome de Goliat hace referencia al momento en que un empresario siente la presión de competir contra grandes compañías en la venta de sus productos. En ese caso muchos proyectos quiebran porque sus creadores se sienten abrumados por el mercado y deciden retirarse.

El psicólogo Malcolm Gladwell, autor del libro El punto clave (traducción de The Tipping Point, editorial Taurus, 2017), basó varias teorías económicas y sociales en el pasaje de la Biblia que narra la historia de David contra Goliat, en la que se da el triunfo del débil sobre el más fuerte gracias a que David, consciente de sus limitaciones, se esforzó mucho más que su competidor para salir airoso.

El método Lean o cómo minimizar riesgos

Cuando iniciamos un negocio queremos ver resultados, pero para ello hace falta tiempo, ya que por más que queramos correr los negocios llevan sus procesos y tendremos que esperar. Sin embargo, hay una fórmula que se aplica en los negocios para testar de manera rápida si un producto funciona: es el método Lean. Esta estrategia, que utilizan los gurús de Silicon Valley, se basa en tener una idea, desarrollarla y lanzarla al mercado en versión low cost, minimizando costes para, una vez ahí, esperar resultados. Muchas veces tiramos la toalla porque creemos que nuestro negocio no tiene recorrido, bien por la competencia o bien porque llevamos tiempo esperando y no vemos resultados. El método Lean busca el aprendizaje de manera continuada para no bajar la guardia y estar siempre en proceso de experimentación, ahí radica el éxito. En las empresas muchas veces no solo importa el producto que tenemos sino cómo se lo mostramos al público .

¿En qué mundo viviríamos si diéramos por hecho que los más débiles no pueden optar a nada? ¿Seguiríamos evolucionando como civilización si no existiera la capacidad de superación en todos los sentidos?

En 1988 Carlos Barrabés abrió una pequeña tienda de deportes de montaña junto a sus hermanos, en Benasque. Fue el primer negocio familiar de una gran cantidad de los que vendrían después, y lo hizo en un pueblo de Huesca de 800 habitantes. Años después, en 1994, por casualidad estos hermanos oyeron hablar de Internet y del potencial que podría tener para su negocio y, tras explorar las posibilidades, Barrabés se lanzó en web y se abrió paso en la red.

Tal fue su éxito en poco tiempo que EE.UU. trató de boicotearle porque hacía sombra a sus propias tiendas entre los estadounidenses. Le acusaban de competencia desleal, señalando que su política de venta consistía en tirar los precios con grandes descuentos, y no era así. La tienda se convirtió en poco tiempo en un referente internacional porque en ella se podían encontrar productos muy específicos que no eran comercializados en las tiendas de deportes convencionales. Y así, el David de un pequeño pueblo de montaña se vio frente a frente con su Goliat que era, nada más y nada menos, que el comercio estadounidense, que era mucho más amplio, más moderno y sobre todo más digital. Barrabés es desde entonces una referencia en equipamiento de montaña, ha abastecido a una innumerable cantidad de expediciones mundiales, y lo ha hecho desde un enclave muy complicado y luchando durante años contra el más fuerte.

Estudia tu competencia para combatirla

Barrabés comenzó su e-commerce comercializando unos productos concretos, fijándose en su competencia y buscando un nicho poco explotado. Pero para pelear con los grandes tenemos que conocerlos. Los comercios online deben explorar siempre su competencia para saber qué productos ofrecen, cuáles son los precios y si existen o no ofertas y promociones. Fijarnos en nuestros competidores es un ejercicio positivo y sano, ya que podemos coger algunas ideas y fortalecer otras que ya llevamos a cabo. Una mirada a nuestro alrededor nos proporcionará una visión global del mercado y una manera de saber qué productos son los más demandados.

Otro ejemplo de empresa que mira de frente a sus competidores es PcComponentes. La compañía murciana hace temblar al mismísimo Amazon, el gigante mundial del e-commerce que se ha convertido en el Goliat de la mayoría de las empresas. Su propietario, Alfonso Tomás, abrió una pequeña tienda en su pueblo de 20.000 habitantes con dos objetivos: vender buenos productos y hacerlo con premura. Lo que empezó como un pequeño comercio es hoy un centro logístico de 14.000 metros cuadrados y casi medio millar de empleados, 2018 cerró con casi 400 millones de euros de beneficios. Además, acaba de abrir dos tiendas físicas y cada vez exporta más. Su filosofía es el trato cercano y la óptima distribución. Son conscientes de que uno de los valores principales de la compañía de Jeff Bezos es que casi cualquier producto llega en 24 o 48 horas, los de PcComponentes también.

En definitiva, para que una empresa supere el síndrome de Goliat tiene que abandonar la idea de cerrarla, reinventarse invirtiendo el menor capital posible, innovar y perder el miedo a sus competidores. Solo así superará sus propios miedos y podrá luchar contra gigantes.

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